【視聴レポ】通る提案と通らない提案、何が違うの?意思決定者を見方につけるコツ!/ 小川さんのSchoo講座第3回

こんにちは、総合広告代理店でプランナー時々セールスとして勤務する杜下です。日々の業務の中ではなかなかウェブ解析の思考の整理やアップデートが難しいため、小川さんのオンライン講座に参加しました。

 

実績的な講義で今すぐ使える思考もあったので、備忘録を兼ねてポイントをまとめました!4月も講座が続くとのことなので、興味がある方はぜひ受講してみてくださいね!

 

 

講義名:提案成功率を上げるデータ分析と活用 3回目(全3回)

内容 : 全3回のラストを飾るこの講座では、『改善提案を通すために、意思決定者を見方につけるコツ』について説明されています。

 

良い改善提案を作るためには、もちろんアタマも時間も使います。にも関わらず、折角の提案が採用されないと辛いですよね…。自分もプランナーとして日々の業務の中で提案作成&実際に提案を行っているのですが、折角作った提案が採用されないときの悔しさたるや。考え抜いた末の良い提案であればあるほど落ち込みます。

 

『改善提案を通すためには、意思決定者を説得するにはどうすればいいの?』という悩みは尽きませんが、そもそも意思決定者は敵ではなく、一緒にプロジェクトを推進する仲間です。本講座を通して意思決定者の気持ちになって、意思決定者の意思決定をサポートする視点を身に着けましょう!

 

 

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提案がなかなか通らないことが続くと、ふと上司が仲間なのか敵なのかわからなくなってしまいますが…(笑)、注意ですね。

 

さて、今回のトピックは下記3点になります。

  • 分かりやすい改善提案レポートを作成すること
  • 複数の選択肢を用意してあげること
  • 精度ではなくロジックを説明できること

 

 

1:分かりやすい改善提案レポートを作成すること

当然のことですが、どんなに熱い想いを口頭で伝えても相手に伝わらないと意味がありません。きちんと形にして伝える必要があります。

どんなレポートを作れば良いの?という声が聞こえてきそうですが、作り方についてしっかり言及されていたので、参考にして自分でも作ってみようと思います。

 

▼どうやってレポートを作るの?改善提案レポート作りで大切なのは…

 

・データに基づいた根拠を示そう。

根拠の無い提案だと好き嫌いの話になったり、偉い人の主観で物事を判断されたりします。会社にとって一番大切な、社長/上司よりも上位の“お客様のデータ”に基づくことで強い根拠を示すことが可能に。

 

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・ストーリーを作ろう。

『記事がなかなか読まれない。すぐに離脱されているのかな』

 ↓

『データを見てみると、やはり遷移されていない(離脱率が高い)』

 ↓

『リンクの配置など、導線を工夫すればサイトの離脱率も下がって、PVも伸びるはず』

 

のように、仮説>分析・検証>提案までをストーリー化することで、聴き手に伝わりやすい形になるので意識すべし。

 

・ストーリーが伝わる資料を作ろう

実際の提案レポートの作り方も重要。ストーリーをしっかり伝えるためには、①きちんと提案概要をまとめて、②それの根拠となったことを示し、③そして実際にやりたいことのイメージを示さなくてなくてはなりません。

 

①の提案サマリについては、『仮説』『分析結果』『施策概要とイメージ』『コスト等』を言語化してまとめることで、振り返り可能なものにしておくことが大切。

 

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資料の構成は図やグラフがメイン?という質問に対しても、やはり文章化することが大事との回答でした。表とかグラフは面積取れて楽だけど、見栄えよりも誰でも読んだだけで理解できるものになっていることが大事で、図やグラフは補足資料として活用すべし。

 

“施策提案“なので施策イメージを忘れることは無いはずですが、説得力を持たせるためにも仮説や根拠についても絶対に忘れないように!とのことです。

 

因みに、上記①~③を意識すれば、提案レポートの作り方も問題ないとのことですが、加えて施策一覧表を作っておくべし。確かに、施策を進めるときには複数施策の中から優先順位付けを行って実施していくはずなので、捗った議論を行うためにも是非施策一覧も作りましょう。

 

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施策の詳細だけでなく、インパクト&優先順位についても言及することで価値ある表に。

 

 また、「プレゼンを効果的に行うための手法・テクニックも大事!」とのことでプレゼン手法についても説明。(正直、これだけで60分の講座の価値があります)

 

計10項目ですが、個人的には③④⑤そして⑧について特に意識したいなと思いました。

③重要なポイント(聴いてほしい部分)では注目を集めること

④時折ページ番号に言及すること(これも注目を集めるために重要)

⑤説明時に表やグラフを見てほしいときは、それをきちんと伝える。

⑧時間管理をする(決定するための考える、議論する時間を打ち合わせの中に設ける)

 

全部チェックしたい方は、ぜひ講座動画をご覧ください!

 

schoo.jp

 

折角のプレゼンなのできちんと伝わるものにしたいですし、折角の打ち合わせの時間なので、できれば意思決定まで進めたいですね。

 

2)複数の選択肢を用意してあげること

これは“提案を受けた上司/あるいはクライアントが自ら選んだ”というプロセスを作り、選んでもらう=プロジェクトに巻き込むことが目的です。松竹梅戦略のように、上司が選びやすくするための比較材料を用意するイメージで準備しましょう。1つしか提案がないと0/1の選択になってしまいますし、2つしか提案がないと安価な提案が選ばれがちですが、3つ以上用意することで本命の提案も通りやすくなるのでできれば準備しましょう。

 

例)3つ目のプランは捨てプラン。真ん中のプランが本命?

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因みに、スクーのプランについてもコメント欄で盛り上がっていました。

スクーには無料 or 有料(プレミアム)の2プランしかないので、スーパープレミアムを作ってみては?とのことです(笑)

 

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3)精度ではなくロジックで説明できること

はい、非常に面倒で、自分はもちろんみなさんも大嫌いな質問!(のはず)

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こういった質問は、これが正解だ!という明確な答えもなく難しいものですが、ほぼ確実に聴かれる質問かと思います。そういった中で、小川さんはそもそも、『なぜその質問をされているのか?』、『聞いてくる人は「味方」だ』という視点を大切にしているとのこと。

 

聴いてくる=興味がある味方であるので逆にチャンス!のマインドは大切ですね。また、提案しても通らないと、つい敵と認識しがちですが、目指すものは一緒のはずです。

 

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質問されている理由を考える姿勢も見習いたいです。

当たり前ですが、興味関心の無いことは聴かないから、質問ある=興味関心はもっているはず。その上で、上司やクライアントは彼ら自身も最終的に社内への説明責任が発生するので、きちんと理解・納得するために聴いている。そう考えると、きちんと武器を渡すのは私たちの責任ですね。

 

更に、小川さん曰く、『大事なのは精度ではなく、ロジックである』とのこと。前例の無い取組なら数字の予測ができないことは上司/クライアントも分かっていて、単純にその数字を出した根拠が知りたいだけだ(例えば、他のページと同様のパフォーマンスを想定する、他社の事例を参考にする、等)。

 

そう考えると、数字で語れる解析は強みになりますよね。

また、数字で語る際には、ウェブ上の指標(例えばCVR)ではなく、全員の共通言語であるお金で語ることもポイント。

 

例)改善のインパクトは金額感で伝えることで、ロジカルで伝わるストーリーに

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  1. まずはページ改善による効果を予測(直帰率の低下)
  2. それによるお問い合わせ件数増を計算で算出(10件)。
  3. お問い合わせ1件の金額価値が15,000円なので、10件で15万円のインパクト

 

上記に加え、施策導入におけるコスト感が例えば5万円だと言及すれば、本施策がビジネス面でもメリットになることを伝えることが可能なので、無理やりでも金額価値換算すべし!『それもなければ、1件いくらまでお金を出せるかを聞く』とのことです。

 

さて、今回の講座は下記3点についてでしたが、相変わらずボリュームのある内容でした。

1) 分かりやすい改善提案レポートを作成すること

2) 複数の選択肢を用意してあげること

3) 精度ではなくロジックを説明できること

 

1)~3)までの話は解析領域だけの話にとどまらず他の領域にも使える考え方なので、ぜひ提案作成の際には活用して提案成功率を上げたいと思います。

 

まとめ

最後に、小川さんから2つのお言葉を頂きました。

 

一つ目は、捨てる勇気を持つこと。

講義のようなしっかりとした分析を行うには時間も労力もかかるもの。日々の業務に追われる中ではなかなかモチベーションを維持することも難しいはずなので、何か新しいことを始める前には、やらないことを決めて、減らすことが大事。

因みに、小川さんの仕事を減らすコツは、“こっそりと減らすこと”だそうです。

 

二つ目は踏み出す勇気を持つこと。

今までやったことがないことを始める際は、迷いも恐れもあると思うので、小さな一歩を踏み出すこと。スモールでもいいのでまずはやってみることが大事。やろうとしていることは悪いことではないので、勇気をもって一歩を踏み出してとのエールを頂きました。

 

 

小さな一歩…というと、自分にとってはこの講座を受けたのも小さな一歩だったのかもしれません。解析周りの知識をブラッシュアップしたいなという気持ちから受講しましたが、解析はもちろん、それ以外の領域でも活きる基本的な思考を学べ、想像以上に刺激を受けました。丁度今複数のプロモーションの提案作成&プレゼンを控えているところなので、早速ここでの学びを活かして、良い提案&プレゼンができればと思います。

 

また、日々の仕事に忙殺される中で、このような業務外でのインプットは学ぶ楽しさを思い出させてくれます。これをきっかけに、もっと色々学びたい!というモチベーションが高まったことは嬉しい誤算です(笑)。

 

ところで、冒頭にも書きましたが、これにて第3回の小川さんの講座は終了します。が、なんと4月からまた小川さんの講座が開始するとのことです。これまでの講座を踏まえた、実践的なものになる(公開コンサル的な)ものになるようですので、自分も継続して受講しますし、興味を持ったあなたもぜひ一緒に受講しましょう!